En marketing, se llama 'venta cruzada ' (del inglés cross-selling) a la táctica mediante la cual un vendedor intenta vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente. Su objetivo es aumentar los ingresos de una compañía. Así, a una persona que va a comprar un teléfono móvil recibe la recomendación de comprar también una funda, un cargador para el coche o un soporte para utilizarlo como GPS. Se le ofrecen productos relacionados con el producto en el que está interesado que encarecen la venta.
-El principal objetivo de la venta sugestiva es incrementar el volumen de ventas y los ingresos generados, por lo que te permite aprovechar al máximo cada oportunidad de venta.
-Si el cliente considera que tus sugerencias son acertadas, su satisfacción aumentará. Incluso aunque finalmente no acepte la oferta, agradecerá la recomendación que le has hecho.
-La proactividad que demuestras al hacer una sugerencia supone dar un mejor servicio al cliente. Estará más satisfecho y es más probable que vuelva y te recomiende.
-Hacer sugerencias personalizadas hace que tu cliente se sienta único y especial. ¡Y eso le encanta a todo el mundo! No hay forma más sencilla de transmitirle cómo te importa.
-La venta sugestiva no cuesta dinero: no tienes que invertir en folletos, campañas de publicidad ni nada parecido. Solo debes saber aprovechar cada oportunidad de vender.
Diversos estudios confirman que los clientes gastan más cuando se les informa adecuadamente sobre la oferta de una empresa. Sin embargo, debes procurar no mostrarte demasiado agresivo ni insistente en tus sugerencias, o el cliente acabará rechazándolas.
Para usar correctamente la venta sugestiva, sigue estos consejos:
-Haz las sugerencias cuando el cliente ya te haya dicho lo que quiere comprar o contratar y siempre en relación a los productos o servicios que le interesan.
-Analiza y comprende las necesidades del cliente antes de hacer una sugerencia. No tiene sentido sugerir artículos que no necesita y además resulta forzado.
-Mira al cliente a los ojos, sonríe y haz tu sugerencia en un tono positivo y amable. No te limites a repetir lo mismo a cada cliente como si fueras un robot.
-Resulta imprescindible conocer bien la oferta de tu empresa para poder hacer sugerencias. Por ejemplo, puedes diseñar listas o esquemascon artículos relacionados.
-Realiza una sugerencia cada vez. Presentar varias opciones confunde al cliente y aumenta las posibilidades de que rechace la oferta, al pensar que intentas venderle algo innecesario.
-Es necesario impartir formación a tus vendedores o personal de atención al cliente para enseñarles a hacer venta sugestiva. No les digas solo "tenéis que hacer sugerencias".
-No te desanimes si las primeras veces la venta sugestiva no funciona. Prueba otro enfoque si quieres, pero sigue haciendo sugerencias porque tus clientes lo agradecerán. ¡Seguro!
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